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企业业绩要有机增长还是无机增长

发布时间:2021-06-18 13:59:43 阅读: 来源:草坪厂家

企业业绩要“有机增长”还是“无机增长”?

企业业绩要“有机增长”还是“无机增长”?2020/06/27 10:32在制造商的“加法”与代理商的“减法”之间,企业应该怎么做?做“加法”和做“减法”需要的是什么?

2018年的端午节,我们全家回浙江江山扫墓,这里是妻子的祖籍,也算是一次认祖归宗之旅。妻子的祖爷爷是清朝的建威将军蔡福谦,曾经在光绪元年(1875)作为钦差大臣左宗棠的副将去新疆平定叛乱,他曾被左宗棠收为义子,在蔡家宅院的正厅之上,悬挂着左宗棠书写的一副楹联:“从古爱人须学道,自来明善可诚身。”这次江山之行还专程去祭扫了蔡福谦将军的墓。

在江山一共停留了两天半时间,每顿饭吃的都是叔叔自己种的绿色蔬菜,百分之百的有机食品,与城里商场购买的蔬菜完全不同,从地里采摘到餐桌食用还不到一个小时,味道非常好,饭菜的味道总能勾起我儿时的回忆。

食品要有机,企业的业绩增长要“有机”还是“无机”?

我们应该追求“有机”还是“无机”?

有机食品是当下非常时髦的一个词,有机(Organic)即含碳的,不使用化肥、自然生长的意思;与之相对的是无机(Inorganic),指除碳酸盐和碳氧化物外不含碳原子的化合物,使用化肥干预植物生长而获得的结果。

随着时代的发展,人口数量越来越多,解决温饱问题就成了人类面临的一大考验。科学家通过发明化肥和农药成功地让粮食和蔬菜的产量翻了几翻,基本上消灭了地球上的饥荒问题。但与此同时,人们碗中的食物也悄悄地从有机变成了无机,口感和营养均不可同日而语,大米没有大米香,蔬菜少了蔬菜味。

中国经济的发展已经度过了生存需求的初级阶段,可是人们仍然在大规模地生产那些口感糟糕、不健康的“无机”粮食、蔬菜和水果,主要原因还是出于经济利益。随着工业化的发展,人们越来越清楚地意识到,只有自动化和大批量的生产才能有利可图,而农药和化肥保证了在各种自然条件下农作物的产量。

随着经济的高速发展,人们的收入比以前提高了很多,可财富的增加并没有让人们感到更幸福、更满足,相反却让很多人变得更焦虑、更贪婪,很多人希望赚更多的钱,还要以最短的时间成为亿万富翁,人的耐心变得越来越差,如果以幸福感来衡量人们生活的质量,那么时代到底是进步了还是退步了?

人类总是想方设法用人为的手段来加速自然生长过程:施肥来提升粮食和蔬菜的产量,用膨大剂来增加水果的个头,用人工饲料来养猪以提高生长速度,甚至降低首付款来增加市场需求!随着人类对自然的认知越来越多,人们对自然的敬畏却越来越少,自信心的膨胀与日俱增,似乎自己就是地球的主宰,用越来越多的人工手段来制造食物、调控经济、干预市场、改变规律,似乎一切都可以人为操纵,难道是因为我们吃进去的“无机”食物太多了?

人类真的能干预自然和经济?

“有机”的概念不仅存在于食品中,工业领域同样存在“有机增长”(Organic Growth)与“无机增长”(Inorganic

Growth)两种截然不同的发展道路。2008年四万亿的经济刺激就是一种典型的市场干预行为,人为地放大基础设施的建设规模,导致短时间市场极其火爆,每家制造商的产能都出现了严重不足,全行业都在扩大投资、提高产能。而几年之后当市场回归理性时,产能过剩就成为必须面对的结果。2020年的新冠肺炎,让很多国家又开始了新的一轮经济刺激,货币增发,大水漫灌,其不良后果将在几年之后逐步显现出来。

20世纪80年代,一群芝加哥学派的经济学家就不断地强调自由市场的重要性,认为政府对经济干预越少越好。他们的主张逐渐地被英美等国政府所接受,政府通过私有化不断从经济领域撤出,取得了很好的效果。事实上,不干预就是鼓励市场充分地自由竞争,以便创造出更加健康的“有机增长”。

“有机增长”就是企业致力于提升客户忠诚度、员工参与度及客户价值,通过提升产品质量与增值服务创造良好的口碑,从而扩大市场份额,获得销售及利润的自然增长;“无机增长”则是指企业通过人为干预而单轴抗压强度实验通常在压力机上进行取得的增长,企业通过大规模的并购、广告促销、大幅降价、降低首付款、非理性以旧换新、终身免费服务、延长质保期和牺牲后市场等手段来增加销量。

企业莫要倒在“无机增长”的路上

“无机增长”多数只是昙花一现,企业却需要很多年来消化其造成的不良影响。为了消化过剩的产能,企业不得不采取惨烈的价格战手段,赠送配件、延长质保期、终身保修、甚至零首付等激进做法增加销量,期望通过降低市场准入门槛,把未来的潜在需求提前释放出来。这些揠苗助长的市场行为吸纳了不少低端“投机客户”,很多制造商和代理商都为自己的急功近利付出了惨痛的代价,不少企业还倒在了发展的路上。

回首往事,我们发现人为干预的“无机增长”给市文献的搜索未见到关于此装置临床或取出分析结果场带来的破坏,不亚于“无机食品”给身体带来的伤害。我的脑海里常常会浮现出两个问题:外国成熟代理商如果遇到中国这样的火爆市场,能多赚多少钱?中国代理商如果置身于国外这样的低迷市场,有多少家能生存下来?对第二个问题的思考常常让我惊出一身冷汗,因为中国市场不可能一直高速增长,当市场饱和之后,代理商该靠什么生存和发展?中国代理商准备好了吗?

制造商的“加法”与代理商的“减法”

诺贝尔经济学奖获得者约瑟夫.斯蒂格利茨说过一句意味深长的话:“毁灭的种子是什么?第一个就是繁荣本身。”近几年中国工程机械市场又呈现出快速增长的态势,这让许多制造商又开始大脑充血,久违的销量和市场占有率又成为他们的主要绩效指标,有些厂家把市场划分为几个“战区”来争夺占有率,主管负责人立下军令状,即使设备销售不赚钱也逼着代理商卖,市场销量连创新高,代理商却愁眉苦脸,因为赚钱越来越困难,这真的正常吗?与此同时,已经没有人还追求一流的产品质量和杰出的客户服务,制造商们都忙着搞降成本和低配置,以便能在价格战中胜出。这些做法难道没有违背商业的本质吗?

几乎每位制造商的高管都有自己的业绩指标,完不成业绩年底就得走人,这种体制决定了他们不会考虑长期发展战略和代理商利益。所以制造商多是短期战略,追求“无机增长”,以便保住职位,拿到奖金,很多做法缺少战略远见。看看,这些年有多少老客户流失了,各品牌都采取了什么有效措施来阻止客户流失?没人关心客户忠诚度,似乎中国市场的客户源源不断,没有老客户回头,自然会有新客户补充;没人关心后市场发展,因为见效太慢。制造商对代理商只要求一点:坚决完成厂家的销售任务!

营销老总的数字就是命令,分解到各代理商就是任务,而且任务每年都在提高,代理商的返利都与任务完成情况挂钩,拿不到返利就无法赚钱,以此逼着代理商做“加法”,增加人员,下沉点,增加配件库存,增加市场参与率和覆盖率。可是经过之前5年的市场下滑,代理商对市场的态度更加理智,很多代理商一直在做“减法”,他们认为存量市场需要的不是增加市场参与率,而是提高运营效率,提升客户忠诚度,让企业活着才是硬道理!

做“加法”只需要资金和勇气,做“减法”则需要思考和智慧。到底是代理商胆子变小了,还是制造商急功近利、追求“无机增长”?每个人心里都有自己的答案。以配件业务为例,笔者遇到一些品牌的代理商,他们配件库里有大量的过剩和呆滞库存。我问他们为什么要采购这么多?为什么明明仓库里还有货却又进行采购?得到的答复是:“没办法,为了完成厂家的任务。”

企业活着才是硬道理

代理商的库存就是厂家的销售业绩,完成厂家任务的压力让代理商不可能理智、科学地做好配件库存管理。整机销售也是如此,销售任务的压力让他们难以理性地选择客户,规避风险。当前代理商的问题不是配件库存不足,而是库存零件的准确性太低,运营效率太差,可是没有哪家制造商能帮助代理商解决这些问题,采购任务的压力只会让这个问题雪上加霜。当库存出现积压时,多数制造商都没有呆滞库存回购政策,生怕影响到自己的业绩和奖金。压货时他们十分积极,回购时却推三挡四,只好让代理商独自承担呆滞库存的风险。缺少双赢理念,不关心代理商的盈利和生存状况,这就是典型的“无机增长”。

四万亿“无机增长”所带来的风险和副作用至今仍未完全消除,很多企业还在为前些年的不理智行为埋单。现在,中国工程机械市场的增长让一些人又开始失去理智,难道我们这么快就忘记了几年前的痛苦了?如果缺少反思能力,这个行业永远也不会有光明的未来。

笔者认为,如果说代理商需要做“加法”,他们唯一需要做的就是增加改善客户体验方面的投入,从而提升客户忠诚度,解决客户流失问题,老客户的重复购买、钱包份额和朋友推荐会在无形中帮助企业扩大市场份额,实现“有机增长”。这种投资虽然见效慢,却能给企业带来长期、健康、可持续的“有机增长”,因为在业绩增长的同时,企业的客户资源也在不断地增值;与此相反,“无机增长”则是病态、短期、不可持续的,代理商必须克制急功长时间处于小、散、乱近利的冲动,如果不能制止老客户的流失,仅靠价格战所带来的“无机增长”,也只能是昙花一现的幻影。

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